从初级的挖掘内部资源，转向借力第三方场景，直销银行已经成为银行走金融科技、轻资产、重服务道路的重要工具之一。据中国金融认证中心（CFCA）发布的《2017中国电子银行调查报告》显示，目前全国直销银行数量已有一百多家，城商行占直销银行总数量的近60%，其用户主要有年轻化、高收入化、母行忠实用户化三个特点。

包商银行行长助理，包银消费金融中心董事长刘鑫：现在都在讲科技赋能金融，让金融更智慧。我刚才和同行聊天，我说金融有那么差吗？它如果是个火车，你插个翅膀，它也飞不起来的。我觉得对科技赋能金融这个事，没有那么夸张，说白了是金融行业给这些所谓的科技企业一个金融服务外包的机会。

而针对于直销银行目前的发展，市场上不发质疑之声：产品同质化严重；与传统的电子银行类业务在定位上难以区分；国内大多数提到的直销银行都还是狭义的直销银行APP，对有些银行而言，就是一个财富管理平台......

“直销银行就是零售银行、直销银行产品的严重同质化、直销银行没有场景是缺点......这些是对直销银行的认识误区。”在2018年4月19举办的第二届中国中小银行创新峰会上，包商银行行长助理兼包银消费金融公司董事长刘鑫阐述了其对直销银行的思考。

直销银行的准确定义

刘鑫在现场表示：“百信银行是我国第一家拿到直销银行牌照的银行，随着百信银行的开业，直销银行的定义才明确，直销银行就是有限牌照的商业银行。”

“之前大家讨论什么是直销银行？说不太清楚。所以包商银行旗下的有氧金融叫数字银行，没有叫直销银行。在2014年，包商银行决定启动项目的时候，直销银行还是一个网络上的词、报告里面的词，没有一个专门的定义。我们当时去国外考察，国外叫数字化银行。所以我们觉得叫数字银行更准确。”

直销银行的批复是有限经营范围的商业银行，我国的商业银行法经营范围规定是14条，而百信银行的批复核准经营范围是11条。

我国《商业银行法》第三条显示，商业银行可以经营下列部分或者全部业务：1、吸收公众存款；2、发放短期、中期和长期贷款；3、办理国内外结算；4、办理票据贴现；5、发行金融债券；6、代理发行、代理兑付、承销政府债券；7、买卖政府债券；8、从事同业拆借；9、买卖、代理买卖外汇；10、从事银行卡业务；11、提供信用证服务及担保；12、代理收付款项及代理保险业务；13、提供保管箱服务；14、经国务院银行业监督管理机构批准的其他业务。2017年7月28日，中国银监会发布关于百信银行开业的批复中显示，核准百信银行业务范围为：1、吸收公众存款，主要是个人及小微企业存款；2、主要针对个人及小微企业发放短期、中期和长期贷款；3、通过电子渠道办理国内外结算；4、办理电子票据承兑与贴现；5、发行金融债券；6、买卖政府债券、金融债券；7、从事同业拆借；8、买卖、代理买卖外汇；9、从事银行卡业务；10、代理收付款项及代理保险业务；11、经国务院银行业监督管理机构批准的其他业务。

相对于其他商业银行，直销银行除了线下业务不能开展、存贷款主要面对中小微之外，代理发行、代理兑付、承销政府债券；提供信用证服务及担保；提供保管箱服务等三项业务亦不在其经营业务范围。

直销银行的八大误区

峰会现场，刘鑫向大家分析了直销银行的八大误区：

一、直销银行是渠道

“从2014年开始做直销银行后，很多人都问：‘包商银行已经有了一个手机银行，为什么还要做一个APP？’，他们将直销银行类比成ATM、手机银行、网点，定位成了一个渠道。”

“直销银行不是一个渠道，是一种新的运营模式，是基于移动互联网的一个银行。”刘鑫在现场说道。

二、直销银行产品的严重同质化

“这是个伪命题，大家看看，包商银行的手机银行，建设银行的手机银行，工商银行的手机银行，银行的产品都是严重的完全同质化的。因为在我的眼里，银行的产品就是一张合同，我们和客户，不管做的存款、贷款还是支付结算，就是一张合同。包商银行的存款和工商银行的存款没有本质区别，就是期限、利率、贷款有抵押方式、还款方式，条款不一样而已。

说直销银行的产品严重同质化，就是一个伪命题。产品本质无差别，生产流程有差异。它是新的生产方式，新的流水线。就像互联网金融也是金融，金融的本质是没有变化的。”

三、直销银行没有场景是缺点

“我们2014年底成立项目组的时候，咨询公司给我们设计的路线是未来要单独持牌。包商银行从2005年开始做小微企业贷款，当时总结了很多小微企业贷款的误区。当时很多人说‘小微企业主管理的水平不高、财务没那么规范、财务管理也不正规’，但是在我看来，这些不是缺点，是小微企业的特点。

所以同样的，没有场景也不是银行的缺点而是特点，如果银行天然没有场景，它的核心能力就是对接所有的场景，这是所有持牌经营机构的特点。

大家都说余额宝很厉害，我个人不这么认为。我觉得余额宝不是一个互联网产品，就是普通的货币基金产品。为什么余额宝会有这么大的影响力、爆发力？我认为就是在一个合适的时间，放到了一个合适的位置上，销售得好，而不是因为产品本身有互联网的特征。”

四、自己APP上的客户才是客户

“包商银行的数字银行在2015年上线的时候，明确表示PC端不要，只做移动端，我们的口号是‘占有客户的手机’，但是经过这两年的实践，觉得占领客户手机这条路行不通。

现在的口号是‘占领客户常用APP’。如今大家都被小程序化，微信变成了一个超级操作系统。我们认为微信银行比手机银行重要，客户常用的APP比我们自己的APP重要，我们的策略就是深度场景化，融合和嵌入。”

五、直销银行就是零售银行

“现在直销银行能看到一些成功的模式，基本上都集中在零售信贷领域，直销银行肯定是以零售起步的，零售是现在的一个大趋势，但是始于零售、非止于零售。”

六、直销银行是左右手互搏

“在现有的银行体系内，直销银行是类二级部门的形式存在，有人问它和零售银行的关系，我回答就是左右手互搏的关系。因为资源、额度、资本金、销售力量都是有限的，直销银行的运营模式和现在依靠人员和网点做业务的传统零售银行模式就是相互竞争的关系。”

七、直销银行是重复建设

“包商银行内部叫数字银行事业部，我们的IT系统是独立的，很多人会认为直销银行的IT系统建设是重复建设，这也是个伪命题。

举个例子，我们行镀金一家餐饮店前几年试图从高端商务宴请转型到家庭欢乐聚餐，从2B到2C，但是并不成功。为什么？因为2B的厨房和2C的厨房名字一样，内容完全不同。

同样，直销银行是为客户的‘在线生活’提供金融服务的，满足的是客户小额、高频的交易需求，这和传统零售银行也是不同的，现有的IT系统很难支持。所以说直销银行的核心系统、风控平台是重复建设，这是个伪命题。”

八、直销银行是对存量客户的转化

“我觉得不太存在这个问题。当初做业务规划的时候，我们的策略是‘聚焦数字原住民，布局未来成长’。我们面临的客户很少用PC端，大部分用移动端。之前是PC+手机，现在是手机+PC，年轻一代的‘数字原住民’可能是直销银行真正的客户群。”

演讲最后，刘鑫在现场介绍到，“我们给直销银行下的一个定义就是：直销银行是与银行固有的销售人员和分支网点“解除绑定”，充分利用科技力量与客户间建立“在线”的营销、交易、服务的触点或界面，持续强化中台（产品、风控）数据化决策和后台（运营、客服）集中运营流程的新型银行形态。”