保险代理人返佣，说得简单一点，就是保险业务员把卖保险的提成重新优惠给客户，以达到成交的目的。以我11年的保险从业经验来讲，这个现象很常见，而且，一旦被举报成功，业务员将会被扣品质分30分（最高分），解除代理合同，终身不得从事保险行业。

这个处罚规定，在每一个保险代理人加入该行业做职前培训的时候，已经明确地告知了。那为什么市场上还是存在这类的现象？而且会愈演愈烈，层出不穷呢？

分析几个原因，但首先声明，这是我个人观点，不代表任何人或者任何行业。

1、保险业务员素质层次不齐，文化水平普遍偏低

首先，我并不认为一个人的人品和学历是挂钩的，也不表示一个人的学习力和学历挂钩。大部分人都知道，想来保险公司上班，实际上并不是一件很难的事情。与其他行业相比，与你去做一个文员必须会电脑、做会计必须懂财务知识、做律师必须有律师证、做管理必须有管理才能不同，只要你开口说，你想做保险，相信你身边的保险代理人接收到这个信号，一定会竭尽全力的鼓励你加入。

没有人脉没关系，人脉都是交际了以后才慢慢积累出来的；

没有高中文凭没关系，哪怕你是小学或初中毕业，入职的时候办理假毕业证一样可以；

不会用电脑没关系，会使用智能手机能做单成交就可以；

不会销售也没关系，每个保险公司都有专门的培训课程，手把手教你怎么卖保险；

没有时间天天来上班也没关系，反正保险公司不要求你007，也不要求996，每天只要抽出2个小时打卡开会就可以；

说白了，保险公司的门槛，实际上并不高，只要你愿意来做，你的推荐人，也就是领你进门的人，总有办法帮你搞定入职手续。但也不是什么人都能加入，最起码有过刑事犯罪的是肯定加入不了的。

这也就间接地导致了保险代理人的队伍整体素质并不是很高，但不排除现在越来越多的大学生、研究生、硕士、博士、海归加入保险行业，人才还是大把，只是相对于整个保险行业的从业人数来讲，占比并不高。

还有一点是，保险这个行业，没有个3、5年甚至更长时间的专心投入、不断学习、不断提升、不断在办理理赔中为客户争取权益，就凭短短几个月的培训，你认为能配得上专业二字？

所以，我大胆地说，保险行业中专业的人有，但绝对占不到多数，甚至能有20%的占比就已经很乐观了。

2、保险业务员盲目追求绩效，追求签单

保险代理人，能在保险行业活下去，靠的是业绩，靠的是给公司创造了多少产能。业绩多自然收入就高，因为保险行业没有固定底薪，所以，签单就有收入，不签单就没有收入，这是保险行业非常残酷的现实。因此，成交客户，让客户买保险，是保险代理人时时刻刻都希望发生的事情。

再加上，保险公司的出单节点，比如这个月5号前出单，奖励什么旅游或者什么彩电、什么空气炸锅，过了5号再出单，就什么都没有，这会导致保险代理人为了拿到公司的奖励而去逼迫客户签单。如果客户妥协不想买，难免会出现返佣诱导客户签单的现象。

3、保险业务员之间竞争激烈，为抢客户逼不得已返佣

让业务员把赚到手的提成返还给客户，其实他自己也非常不愿意。但是，假若自己跟了很久的客户要跟别的业务员成交，就是因为别的业务员会返佣，你会怎么做？在钱面前，人人都是很现实的存在，你只能两害相权取其轻。返佣，总比失去客户一分钱赚不到要好吧？

4、新人有相应底薪，返佣不会有太大损失

对于新入职的代理人，保险公司都有相应的责任底薪。聚焦所有的保险公司，责任底薪根据业绩的达成，最高可以拿到22000-28000之间。当然，这需要完成一定的业绩，才能拿到相应的责任底薪。

一般来讲，享受责任底薪的时间最长为1年。也就意味着，在1年之内，新加入的代理人返佣比入职1年以上的代理人返佣，其实损失并不大。

举个例子，同样一份6000元的保险产品，假如佣金是30%，就有1800元的提成，而新人除了佣金，还可以获得1500的底薪，即使他把1800的佣金全部返还给客户了，仍然比1年以上的保险代理人多收入1500。

这就是为什么返佣发生在新人身上的现象比老业务员多的原因。

5、某些推荐人、主管的不良误导

对于刚入职的新人，很多事情还不是很了解，大部分的实践经验来自于自己的推荐人或者主管，如果你的推荐人或者主管给了错误的指引，就会把新人带上歪曲的道路。

我曾经见过某些主管，为了鼓励新人成交客户，明目张胆教新人给客户返佣。我不想昧着良心说假话，某些害群之马一定是存在的。

6、保险代理人想保工号或者职级

保险行业并不是一个非常容易留存的行业，每家保险公司都有自己的考核存核机制和晋升机制，而且是卡点考核、卡点晋升，过了规定的时间，哪怕是完成了业绩目标，也一样无效。

所以，保险代理人面对考核，为了保证自己的工号不被刷掉或者不被降级，委曲求全、不得已自己出钱购买保险或者返佣促成客户购买保险，在考核之际，是一定会存在的现象。

1、太注重品牌，只要客户有投诉，一定会彻查业务员

保险公司在百姓心中的名声并不是很好，随着社会的发展，虽然越来越多的老百姓都在逐渐地接受保险，但并不意味着对保险的偏见就消失的荡然无存。相反，但凡看到新闻中关于保险的资讯，不管是正面的报道保险公司赚钱、对某些事故的理赔，还是负面的保险出了什么原因不赔时，引来网友的评论，90%的网友都是一边倒，就是各种批判保险的不好。

因此，鉴于市场的风向标导向，保险公司非常注重自己品牌的形象。但凡有客户投诉保险公司，负责人员一定会首先找到客户的保险代理人进行调查。只要有证据证明保险代理人返佣，哪怕是“保险黑产”的幕后操作，保险代理人一样会被终身禁业。这个黑锅，保险公司是不会来背的，受伤的只能是保险代理人自己了。

2、太注重产能和业绩

保险公司的最终目的，不是捐赠多少希望小学，也不是向国家缴纳多少税，而是能赚多少钱！只要保险代理人能把客户的保费收上来，管你是用什么手段什么方法，他们看的只是结果，至于过程，并不关心。所以说，不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫。

保险代理人成交一个客户，付出的，不单单是自己的专业知识，还要懂得客户的喜好、客户的家庭关系、客户的资产状况，甚至客户的家庭矛盾等等一系列的方方面面。至于你签单，是走路还是打车，花了多少钱请客户吃饭，托了多少关系帮客户孩子搞定入学，这都不是保险公司关心的事情。

把保费收入到保险公司的账户才是万事大吉。

至于后续出了问题，还是保险代理人担着，保险公司没有责任。

3、太多物质诱惑，促使保险代理人返佣签单

如果你的朋友圈有做保险的人，你一定会发现一个共同的现象，那就是，保险代理人经常到处旅游，经常领各种奖品。没错，这就是保险公司的奖励机制。

为了能让保险代理人创造更多的业绩，保险公司真是用尽无数的激励方法，巴不得你不用吃饭不用睡觉，时时刻刻能把客户保费收回来。

比如，3号前出单6000元，奖励价值6999的冰箱；

5号前出单10000元，奖励海南三天两夜高端游；

10号前出单15000元，奖励现金2000元；

这类的奖励，几乎每天开早会的时候，都在重复上演，让保险代理人觉得，不出单就错过了几个亿。你想，同样是促成客户成交，早一天晚一天成交，就相差了一个海南高端游，你会不会想想办法让客户成交呢？

在这里还要顺带吐槽一下的是，真的达成业绩了，奖励的兑现也不是马上就能实现的，也许你今天领到的奖励，已经是3个月、6个月、甚至1、2年以前的奖励方案了。

自作聪明，爱占便宜

出现返佣的现象，如果少了客户的存在，也只能是一个巴掌拍不响。基本上返佣，是因为客户的主动要求，要不，保险代理人不会主动把自己的应得的利益返还，但并不排除某种原因主动返佣的存在。

某些客户在购买保险时，很喜欢拿计算器去计算保险是否划算，最终的目的，就是希望自己用最少的成本买到最高的保障。出发点并没有错，货比三家也很正常。

但是，作为一个非保险行业的非专业人士，某些客户还是太自作聪明，总以为自己认为的东西就一定是对的，所以，总是把利益算到极致。但是，有一点客户忘记了，再怎么计算，你也算不过保险公司，因为所有的保险产品，既然能在市场上发行销售，都是经过精算师反复推敲过的。还有，你可以用计算器算出金钱上的得失，但是却算不出风险的发生与否。

本应该属于保险代理人的佣金，如果你要求返还的话，那么，你就要做好后续没有人愿意提供服务的准备。

因为这佣金中，不仅包含了保险代理人的路费、生活费，还有养家的责任，孩子的教育费，未来的养老费，如果都返还给你了，保险代理人怎么生存？你连他们下一次来拜访你的路费都要回去了，你觉得当你出现理赔需要他上门的时候，他会愿意服务你吗？

最后总结

总之，我个人觉得：

1、如果是保险代理人单方面的原因去返佣，这种现象必须严厉打击，以免让一颗老鼠屎坏了一锅粥。但如果有其他原因，就应该分别对待，不要完全搞一刀切。

2、能否有一个完全的方法，让保险代理人、保险公司和客户都分别去承担返佣带来的后果？如果只拿保险代理人开刀的话，会让某些图谋不轨的客户更加贪婪。

3、保险行业的繁荣，不只是单单管控保险代理人就可以提高的，就比如说，在疫情肆虐、客户本身就没有经济能力、保险代理人成交业绩困难的情况下，麻烦保险公司可否降低一下你们的产品起卖标准，多推出一些亲民价格的保险产品，不要动不动买个重疾险就一年交个7、8千上万费用的，压力太大，承受不起。